GUIDE: Konverter besøkende til kunder
GRATIS GUIDE for butikker
En guide for detaljhandel og besøksanalyse. Ta kontroll over salget i butikk og gjør flere besøkende til kjøpende kunder.
Ta kontroll over salget
Hvis du er nysgjerrig på hvordan du, ved hjelp av informasjonen om antall besøkende / kundebase, tar kontroll over salget i en butikk, er dette noe for deg. Benytt anledningen til å ha noe godt å drikke og lese gjennom - dette kan forandre måten du driver en butikk på alvor.
Selvfølgelig kan ingen butikker selge til noen som går forbi. Det sies ofte at en butikk selger til 10-20% av alle kunder som kommer inn i butikken.
Kjenner du salgsandelen din?
Det spiller ingen rolle hva din nåværende salgsandel er. Hensikten med å jobbe med besøkstelling er å hjelpe deg med å forstå det nåværende forholdet og forbedre det.
Det er perioder i løpet av en dag eller en uke når salgsandelen er høy, og det er perioder når den er lav. Du trenger ikke å selge til samme prosentandel av kunder hver time, hver dag.
Det handler om å forstå når og under hvilke omstendigheter butikken din fungerer best, dette vil hjelpe deg med å maksimere innsatsen din for å konvertere flere besøkende til kjøpende kunder.
Tre nøkkel-komponenter
Før du gjør bruk av dataene så må du forstå dem. Det er tre nøkkelkomponenter som forutsettes for bruk av kundeflytinformasjon.
-
Kundeflyt er forutsigbar
-
Kundeflyt og salgsandel er nøkkelkomponentene i IMAS Produktivitetsformel, en formel som hjelper deg til å forstå hvor salget kommer fra og hvorfor.
-
Kundeorientering er en av de raskeste og mest kosteffektive metoder for å øke salgsandelen i service-sensitive butikker.
En forståelse av disse tre komponentene er viktig for å bruke trafikk data til forbedring av salgsandelen.
Forutsi ditt salg med meget høy sannlikhet
De fleste ledere er oppmerksomme på et visst kjøpemønster i butikken. Salget i første halvdel av uken er som regel en god indikator på hva ukesresultatet blir, og ved lunchtider vet de fleste ledere hvordan dagsresultatet blir. Men butikksjefen har liten reell kontroll på om volumet blir nådd. Hvis målet nåes, eller blir oversteget så har medarbeiderne gjort en god jobb, hvis det ikke nåes så ”har det ikke vært kunder nok i butikken”.
Hva om du kunne forutsi med en høy grad av sannsynlighet hvor mye trafikk som kommer inn i butikken din hver time, hver dag, hvor mye de vil kjøpe og hva det gjennomsnittlige salget er? M.a.o., hva om du kunne forutsi temmelig
nøyaktig hva salget ditt blir hver time på dagen, hver dag i uken?
Sannheten er, du kan!
Trafikken inn i butikken din hver uke er betydelig mer forutsigbar i f.t. et mønster enn ditt salgsvolum.
Kundeflyten er forutsigbar
Kundeflyt og kjøp foregår i forutsigbare mønstere. Dette betyr at hver uke vil omtrent samme prosentandelen kunder komme på de forskjellige ukedagene. Trafikken kan svinge noe fra uke til uke, og sesongsvingninger vil også
påvirke totalen, men innbyrdes ukedager vil fortone seg relativ like.
Så snart du har gjort dette vil du sannsynligvis finne ut at de enkelte dagene representerer en relativ stabil andel av din kundemasse. Du vil finne ut at den samme regulariteten vil dukke opp når du går på timer som prosentandelen av daglig trafikk. Prosentandelen vil ikke alltid være den samme, men stabil nok til at du kan gjøre svært gode prognoser.
Nå kan du forutsi hvor mange mennesker som kommer til butikken din i en gitt periode. Du har oppdaget at kundeflyt foregår i forutsigbare mønstere.
Du vil raskt identifisere mønstre
Butikken din har flere markante mønstere som du vil identifisere etterhvert som du blir familiær med trafikkmålinger og andel kjøpende kunder. Det kan være uker hvor ingen ting spesielt skjer, spesielle aktivitetsuker, utsalg, morsdag, farsdag etc. De fleste butikker har minst 6 forskjellige bestemte mønstere, eller maler.
Disse malene kan brukes til å prognostisere daglig trafikk pr. time og andel- kjøpende-kunder gjennom hele uken når som helst på året.
Identifiseringen og bruken av trafikktall og kjøpsmønster i butikken vil gi deg to viktige fordeler som butikksjef:
-
De vil fortelle deg om du kommer til å nå salgstallene dine eller ikke. Hvis du ikke når dem og du vet om det på forhånd så kan du muligens gjøre noe med det.
-
Dataene vil fortelle deg eksakt hva du må gjøre for å nå eller overstige målene.
Produktivitetsformelen endrer måten du kjør butikk
Ok, hvordan går det praktisk å bruke formelen? IMAS produktivitetsformel är en enkel formel och när du lärt dig den förändrar det sättet du driver butiken på.
Antall innkommende kunder X %hit-rate X gjennomsnittlig salg = Omsetning
Hvis du ønsker å øke salget ditt, må du øke en eller flere av disse tre faktorene. Som butikksjef må du ha fokus på %andel-kjøpende-kunder siden det er den komponenten som du har best kontroll på. Det er også den komponenten i service-sensitive butikker det er enklest og billigst å gjøre noe med, og som har størst umiddelbar effekt.
Eksempel: butikksjef
La oss vise et eksempel på hvordan en butikksjef kunne bruke produktivitetsformelen til å forbedre salget. La oss anta at siste ukes salg så ut som følger:
Antall innkommende kunder X %hit-rate X gjennomsnittlig salg = Omsetning
4500 x 10% x 100 = 45 000
Hvis salgsmål er 50000 denne uken, må du:
-
Øke trafikkgrunnlaget fra 4500 til 5000. Er det noen grunn – aktiviteter, sentertiltak, annonser, etc. - til at trafikken vil øke med 500 denne uken? Hvis ikke, så vil du sannsynligvis få ca. 4500 besøkende kunder.
-
Øk %salg fra 10% til 11,2%. Hva vil du gjøre denne uken som du ikke gjorde sist uke for å få det til?
Hvis svaret er ingenting, vil du sannsynligvis selge til 10% av kundene dine.
-
Øk snittsalget ditt fra 100 til 112. For å få til dette må du få staben til å jobbe hardt med tilleggssalg, selge oppover etc. Ikke alltid like enkelt, særlig hvis staben også består av utrente medarbeidere.
Bruk formelen til se neste ukes salg
Hvis du ikke gjør noen ting, vil du selge for 45000, ikke 50000 som er ditt mål. Men hvis du fokuserer på å forbedre andel kjøpende kunder med 1% hver dag gjennom bedre og mer kundeorientert service, da har du en god
mulighet til å oppnå dine 50000. Fremfor alt, du vil vite hvorfor du oppnådde resultatet.
Produktivitetsformelen kan brukes både forlengs og baklengs. Bruk den baklengs for å forklare mer eksakt hva som forårsaket siste ukes resultater. Hva forandret seg? Trafikkgrunnlaget? Andel kjøpende kunder? Snitt salget?
Hvilken aktivitet var ansvarlig for forandringen?
Bruk formelen forlengs til å prognostisere hva salget ditt kommer til å bli neste uke. Hvis du finner ut at formelen sier deg at det reelle salget vil bli noe annet enn budsjettet, må du enten tenke budsjett på nytt, eller bestemme deg for hvor du vil gjøre innsatsen for å få til planlagte resultater.
Du kan gjøre din hitrate / konversjon rate selv
Men hvordan forandrer du verdiene hvis de er så forutsigelige? Vi har allerede påpekt at trafikkgrunnlaget som regel er et sentralt ansvar, og at markant økning av gjennomsnittsalget er vanskelig å få til.
Da har vi igjen andel kjøpende kunder, noe som er direkte påvirkbart av butikksjef og medarbeidere. Hvis du ikke gjør noe så vil også denne faktoren holde seg konstant, men denne kan du forandre, og forandre betydelig!
Hvordan øker vi % andel salg?
Hvis butikken din er service-sensitive, er sannsynligvis den beste måten å få opp % andelen salg på, å få opp servicegraden i nøkkelsalgsperioder. Men hva er bedre service? Muligens forsøker du å øke kapasiteten i travle tider som lunch tid, torsdag kveld og lørdager, etc. Men spørsmålet blir alltid hengende, ”hvem og hvor mange er riktig”.
Hvordan kan du måle service slik at du kan forbedre den? Med en kundeteller kan du måle eksakt hva servicenivået ditt er hver time, hver dag. Fordelingsnøkkelen vi bruker for å måle service tilgjengelighet er forholdet mellom kunder og tilgjengelig personal. Forholdet fåes ved å dele total kundetilfang med total anvendte personaltimer i den aktuelle perioden.
Forholdstallet representerer antall kunder som blir betjent på butikkgulvet.
Eksemplet i figur 2 under viser at forholdet for onsdag er 13 og for lørdag 42. Jo lavere tallet er, jo mer tilgjengelige ansatte er det i butikken. Det var åpenbart mer service på onsdag enn lørdag, selv om antall arbeidstimer på lørdagen var høyere.
Som en tommelfinger-regel, sier vi at når forholdstallet overstiger 30, er det lite tilgjengelig service på butikkgulvet.
Figur 1. Antall kunder i forhold til tilgjengelige personal/ansatte
Bedre kontroll med produktivitets-formelen
Du kan forbedre kundeservicen ved å redisponere det antall personaltimer du har til rådighet, ved å legge til tid i viktige perioder som lunch tider, etter kontortid, lørdager, etc.
Bruk så produktivitetsformelen for å evaluere hva dine tiltak har ført til m.t.p. andel kjøpende kunder. Hvis du har økt innsatskost med 500 kr. pr. uke ved bruk av produktivitetsformelen (ekstra tid, bonus, trening etc.), kan du måle eksakt hva den økte servicen har betydd for butikken’s salg, og avkastning på investeringen.
Når du begynner å bruke trafikktall, andel salg og produktivitetsformelen mer effektivt, vil du finne ut at du har mye bedre kontroll med hva som skjer i din butikk.
Du vet om trafikstøtten er endret
Når var du sist borte en dag, kom tilbake og fant ut at salget var langt lavere enn forventet? Dine medarbeidere vil sannsynligvis fortelle deg at det ikke var kunder inne denne dagen.
Nå vil du vite om salgsresultatet skyldtes mindre trafikk eller mindre %salg, noe som sannsynligvis er den reelle årsaken.
Siden du kan prognostisere trafikk, % salg og snitt salget hver time, hver dag, vil du bli i stand til å planlegge merchandising og butikkinterne aktiviteter utenom dine nøkkelsalgsperioder.
Du vil bli istand til å sette på dine beste folk og nok av dem, i dine beste salgsperioder, og måle effekten av prestasjonene gjennom %salg uke for uke.
Når du endrer dine display’s eller vindusutstillinger, kjører en aktivitet eller annonse, endrer merchandising opplegget, eller hva som helst, så vil du vite om du økte trafikkgrunnlaget ditt eller ikke.
Fortell hovedkontoret hvordan dine aktiviteter fungerer
Du vil bli i stand til å rapportere til kjedeledelsen eksakt hvilken virkning de sentrale aktiviteter hadde i din butikk med tanke på kundetilfanget som er deres sentrale oppgave.
Etterhvert som du bruker den informasjonen som genereres av kundetellingene, så vil du bli en mer effektiv butikksjef og en betydelig bidragsyter til dine medarbeidere’s og din butikk’s fremtid.
Nå som du er klar over mulighetene med nøkkelkomponentene bak kundetellingen, så tren litt på å få fortrolighet med prognostiseringen av kjøpemønsteret i din butikk.
En enkel og praktisk tilnærming
Lær deg å bruke Produktivitetsformelen, og prognostiser salget for de kommende 4 uker. Lær deg å se hvilken effekt servicegraden har på %andelen salg.
Når du føler deg komfortabel med nøkkelkomponentene, så sett ett kort periodisk mål (3 mnd.) for hva dere skal få til i butikken (%salg og snitt salg), ved å øke servicegraden i nøkkelsalgsperioder. Test det i 3 mnd. og gjør justeringer de neste 3 mnd.
Du vil finne ut at dine anstrengelser kan produsere salgsresultater som du ikke trodde var mulig å oppnå.
Kort sagt, etterhvert som du arbeider med IMAS-Produktivitets-formel fra uke til uke, vil du utvikle en bedre forståelse for hva som generer salg i butikken din.
Du vil vite hvilke aktiviteter du bør gjenta for øke salget , og ikke minst du vil vite hvilke aktiviteter du bør unngå.
Se hvordan man beregner KPIer i detaljhandel og besøkstelling
Hvordan kan vi hjelpe deg?
Hos oss kan du kjøpe kundeteller eller få et abonnement med fast månedlig avgift hvor alt er inkludert slik at du enkelt kan gjøre besøksanalyser, uten bindingstid eller oppstartgebyr.
